Как найти производителя в Китае и напрямую покупать у него?

Как выбрать поставщика.

В наше время существует несколько актуальных способов поиска китайских поставщиков: выставки, рынки, b2b-порталы, знакомства, анализ конкурентов, рекомендации. Вы можете самостоятельно посещать рынки, выставки, использовать знакомых и рекомендованных людей. Я же раскрою тему b2b-порталов и расскажу о проверке поставщиков «на месте».

Используя специализированные сайты b2b, на которых китайские компании размещают информацию о своих продуктах,  Вы очень быстро и легко найдёте необходимый товар.

Для примера возьмём за цель покупку китайских сборных домов. Зайдите на сайт http://www.alibaba.com/ , это самый популярный b2b портал в мире. Введите в строку поиска название интересующей продукции на английском языке (в нашем случае – «steel flame housing»).  Особую важность играет правильный английский вариант названия продукции, от этого существенно зависит качество и количество полученных результатов.

В качестве альтернативы рекомендую ещё несколько популярных сайтов:

http://www.made-in-china.com/

http://www.tradekey.com/

http://www.globalsources.com/

http://www.ecplaza.net/

Все эти ресурсы можно использовать для поиска поставщиков, Вы потратите минимум времени и средств. Алибаба является самым популярным, но далеко не лучшим сайтом для нашей цели. За счёт огромной посещаемости он плодит мошенников и спамеров. Рекомендую завести отдельную почту для переписки с китайскими компаниями, чтобы избежать нежелательного спама.

Разновидности китайских производителей.

Китайскими производителями называются организации, которые владеют средствами производства (это могут быть станки, оборудование и тд). Оборудование компании размещено на собственной или арендованной производственной площади. Производитель способен изготавливать товары собственной разработки, торговой марки, или выпускать ЕОМ-товары на заказ.

ЕОМ-товар бывает собственной разработки от китайского производителя или с чертежами от заказчика. В последнем случае заказчик является разработчиком, но на товаре пишут «Made in China», при этом товар может быть разработан в любой из стран.

Иногда имеет место обратная ситуация – страна-разработчик формально становится «производителем». Тогда сделанный в Китае товар отгружается разработчику в Германию и становится «немецким». В таком случае на упаковке покупатель может увидеть надпись «Традиционно высокое немецкое качество».

Преимущества работы с китайскими производителями:

• Самые низкие цены среди аналогичных производителей
• Существует возможность изменения спецификации продукта

Недостатки работы с китайскими поставщиками:

• Большой размер минимального заказа
• Возможна неприспособленность продукта к нужному рынку (другая упаковка, отсутствие каналов связи с клиентами)

Китайской мануфактурой называется разновидность китайского производителя, которая характеризуется минимальной автоматизацией производственного процесса. Другой китайский поставщик уже даёт готовое сырьё, материалы и комплектующие. Это производство вручную собирает товар и доводит его до готового состояния. Часто можно встретить  мануфактуру по сбору несложных инструментов, мебели, сувениров или приборов. Производство размещается где угодно – в посёлках, на первых этажах многоэтажных зданий, в батраках и тд. Главным преимуществом мануфактуры является низкая цена конечного продукта. Из минусов здесь можно выделить ограничение по максимальному объёму производства. Если ваши запросы увеличатся, производство может не справиться с заказом.

Китайским производителем с допассортиментом называется одна из разновидностей китайского производителя, который самостоятельно изготавливает основной ассортимент. Иногда такие компании предлагают дополнительные товары от своих китайских партнёров. При этом производитель может представить весь ассортимент продукции как свой.

Китайским разработчиком называется маленькая компания, которая занимается разработкой какого-либо устройства или группы схожих по функциональным свойствам устройств. Такие компании не владеют средствами производства, вместо этого они арендуют офис, занимаясь там разработкой и продажей. Товар или его основа заказывается у одного китайского производителя, а сборка или упаковка происходит уже на другом. Из этого мы видим, что китайский разработчик, не владея средствами производства, предлагает покупателю уже готовый продукт.

Торговые компании (оптовики) отличаются хорошо налаженными связями с фабриками, умеренным размером минимального заказа, приемлемыми ценами, налаженной связью работы с клиентами. Однако, работая с оптовиком, необходимо помнить о вероятности изменений спецификации продукта или отсутствия необходимой продукции на складе.

Трейдерами называются посредники 2-го и 3-го уровней. У них большой опыт в работе с отдельными товарами и отдельными международными рынками. Цена товара включает в себя надбавки всех промежуточных посредников, поэтому существенно отличается от оптовой.

Иногда китайские мошенники выдают себя за китайских производителей. Покупатель не хочет работать с посредником и поэтому обращается только в категорию «китайский производитель». Ввиду этого крупные и мелкие китайские оптовики называют себя производителями.

Кроме этого, на китайских b2b-площадках существует мошеннический бизнес. Схема построена на том, что командировки в Китай дорогостоящи и требуют времени, поэтому покупатель заказывать товар дистанционно. Мошенники привлекают клиентуру низкими ценами, в роли образцов высылают качественные изделия чужой фирмы и требуют предоплату за товар. Видя качественную продукцию, покупатель и не подозревает о том, что никакого офиса, фирмы, а тем более производства нет. Деньги отправлены, а клиент уже не сможет найти своих «поставщиков».

Из этого следует, что лучше всего работать напрямую с китайским производителем или посредником первого уровня (экспортная компания).

Работа с сайтами.

• Советую детально изучить выбранный сайт. Многие компании очень невнимательно следят за своими сайтами. Часто можно заметить устаревшую информацию и мошенников.
• Иногда дизайн сайта китайского производителя очень плох. У владельцев нет времени на постоянное обновление, а найти хорошего вэб-дизайнера в Китае не так-то и просто.
• Обратите внимание на языковые версии сайтов. Как правило, на сайте производителя существует ссылка только на английскую версию, а многоязыковые версии практикуют торговые компании.

Фото и видео на сайтах китайского производителя.

• Из предоставленных на сайте фотографий можно почерпнуть достаточное количество информации. Поэтому большие китайские производители выставляют напоказ фото своей продукции и производственного процесса. Вы можете увидеть своими глазами качество товара и масштабы производства. Большая часть этих фотографий реально принадлежат данному китайскому производителю, хотя бывает и мошенничество.
• Серьёзные производители иногда выкладывают на сайты типа http://www.alibaba.com/ или http://www.made-in-china.com/ видео производственного процесса и товара. В таком случае Вы получите возможность подробно рассмотреть продукцию фирмы и удостовериться в реальности производства.
• Как правило, фотографии товаров оставляют желать лучшего. Маркетинговая часть китайского бизнеса очень слабо развита.
• Советую присматриваться не только к товару, но и особенно к маркировке. На нём должен быть логотип фирмы, название модели и тому подобное. Если на изделии этого нет, то есть большая вероятность столкновения с перепродавцом или мошенником.

Сертификаты.

• Самым популярным сертификатом качества китайской продукции признан CE certificate. Такой товар отвечает основным требованиям по экологии и безопасности, свободно обращается на рынках стран-членов ЕС. Это единственный знак качества, который обозначает соответствие продукции всем требованиям стран ЕС.
• Сертифицированные производители особенно заинтересованы в продвижении своего товара на международном рынке. Сертификат поможет определить реального производителя и обезопасить себя от подделок.
• Если сертификат есть, то производитель обязательно его предъявит. Однако стоит внимательно рассмотреть документ. Часто попадаются подделанные сертификаты.

Наличие товара на складе китайского производителя.

• Наличие товара на складе является значительным показателем серьёзного настроя производителя.
• Торговые организации склонны посылать образец и этим ограничиться, а реальный производитель обычно сразу уведомляет покупателя о наличии товара на складе.
• Производитель всегда может грамотно обосновать причину нехватки товара на складе.
• Обратите внимание на скорость и внятность ответного письма, это является важным показателем фирмы.

Цена товаров от китайского производителя.

• Производство в Китае отличается жесткой ценовой конкуренцией. Цена на конкретный товар может колебаться плюс-минус 5%.
• Торгующую организацию выдаёт слишком высокая цена.
• При равных ценах обратите внимание на другие параметры, в редких случаях цена производителя и торговой организации одинакова.
• Если слишком низкая цена вызывает подозрения, стоит хорошенько проверить своего производителя.

Если Вам предложили сотрудничать несколько сотен компаний, не стоит писать всем подряд, выберите самые серьёзные и надёжные производства. Для определения подходящего партнера рассмотрите предприятия по следующим позициям:

• Определитесь с географическим расположением потенциального партнёра. Лучше всего заказывать товар у поставщиков из одного региона. Часто можно заметить чрезмерную концентрацию однотипных производств в одном городе или даже на одной улице. К примеру, небольшой город Линьань, который расположен на расстоянии 80 км. от Ханчжоу, известен большим количеством производителей коаксильного кафеля (несколько сотен).
• После выбора подходящего региона можно приступить к подробному рассмотрению продукции. Внимательно изучите фотографии товара, наименование моделей. Выделите в отдельные группы поставщиков с одинаковым или идентичным товаром.
• Теперь Вам предстоит непростая задача – выделить среди нескольких десятков поставщиков реального производителя. На первый взгляд дело может показаться очевидным, но посредники часто выдают себя за производителя, кроме того, реальный производитель может расширять свой ассортимент за счёт смежной продукции с чужого завода.

Важно знать: среди китайских производителей очень часто попадаются мошенники. Это факт. Простой торговец может представиться настоящей фабрикой и продать товар по завышенной цене. В этом случае Вы будете иметь дело с лишним посредническим звеном, которое потратит Ваше время и деньги, ничего не давая взамен.

Кажется, что проблему можно решить одним приездом по указанному адресу. Однако, увидев там реальную фабрику, не стоит сразу же соглашаться на сделку. В некоторых случаях китайские торговцы состоят в сговоре с хозяевами или работниками фабрики, мол, для конкретного клиента владелец фабрики меняется. По приезду Вам покажут реальную фабрику вместе с подставным хозяином и назовут завышенную цену, процент от которой берут фабриканты.

От этого мошенничества нельзя обезопаситься на все 100%, но есть способы, которые минимизируют риск. Лучше всего лично позвонить в интересующую фирму и воспользоваться следующими приемами:

• Потребуйте копию регистрационного свидетельства. У торговца её быть не может.
• Предложите работать через аккедитив. Те, кто заведомо желает кинуть, сразу отпадут. Они работают исключительно с живыми деньгами.
• Посетите тематические сайты по типу http://www.alibaba.com/ или http://www.scammersearch.com/. Там Вы сможете убедиться в реальности производителя и в адекватности поставленной цены.
• На форумах можно прочитать множество поучительных историй и получить несколько важных ссылок.

Если необходима доскональная проверка фирмы, то можно обратиться в аудиторскую компанию. За определённое вознаграждение Вам предоставят интересующую информацию по следующим пунктам:

• Базовая информация о предприятии;
• Информация об акционерах и руководстве компании;
• История развития фирмы;
• История банковских счетов и займов;
• Данные об основных контрагентах;
• Информация о ежегодной финансовой отчётности.

Перед окончательным решением о сотрудничестве запросите образцы интересующего товара. Выделите около пяти компаний и сделайте подробный запрос. Можно запросить бесплатные образцы, но в таком случае придётся оплатить их доставку. Поэтому желательно иметь контакт с международными службами доставки и быть осведомлённым об условиях растаможки. В некоторых случаях будет уместно занизить стоимость или проследить правильное оформление инфойса.

Преимущества поездки в Китай

С получением образца Вы уже можете удостовериться в качестве продукции, но, в любом случае, стоит поехать в Китай и увидеть производство своими глазами. Даже при неудаче в процессе заключения договора, Вы получите ценный опыт. Вот несколько значительных преимуществ командировки в Китай:

• Вы увидите своими глазами компанию, её производство и руководителя.
• Весомо повысите статус в глазах китайцев, удостоверите компаньона в серьёзности своего намерения.
• Грамотно оцените перспективу сотрудничества.
• Узнаете все тонкости китайского предпринимательства, изучите их манеру ведения бизнеса.
• Получите незабываемое впечатление от своеобразной китайской культуры и кухни.

С чего начать поездку:

• Будет полезно совместить два мероприятия — встречу с деловыми партнёрами и выставку специализированных товаров. В этом случае Вы сможете познакомиться с множеством компаний, пообщаться с посредниками и производителями, подробно осмотреть представленную продукцию.
• Сразу после того, как Вы решили ехать, начинайте оформление визы. Попросите потенциального партнёра прислать приглашение. Если с этим возникают проблемы, то это уже дурной знак, который может говорить о мошенничестве. После получения приглашения, отправляйтесь в посольство и подавайте заявление на бизнес-визу. Купите билет и забронируйте гостиницу. Это можно быстро и легко сделать с помощью следующих сайтов: http://www.sinohotel.com/ ,http://www.elong.net/  .
• Для уверенного ведения переговоров Вам понадобится переводчик. Поиск квалифицированного переводчика легче всего вести на просторах интернета, услуги будут стоить в пределах 700-1000 юаней в сутки.

Если Вы решили совершить поездку в Китай:

• Планируйте свой маршрут сами. Китайцы, как правило, не предоставляют транспорт, не встречают партнёров.
• Имейте ввиду, что англоязычные водители такси попадаются крайне редко. Поэтому следует попросить у своего партнёра адрес на китайском языке и держать наготове телефон, чтобы при надобности таксисту объяснили, как проехать на предприятие.
• Чтобы передвигаться в китайском мегаполисе, стоит заранее рассчитать время. Иногда на улицах больших городов можно увидеть огромные пробки и столпотворения.
• В ресторанах не ешьте всё подряд. Даже если Вы любитель кулинарных изысков, далеко не факт, что желудок выдержит эту необычную пищу.
• Если китайский партнёр пригласил на ужин, готовьтесь к тому, что придётся много пить. Если такое положение вещей Вас не устраивает – договоритесь на другое время или перенесите встречу в другое место.
• Вне отеля кредитка будет практически бесполезной, поэтому нужно всегда иметь наличные средства в юанях.
• Переведите своё имя, юридический адрес и должность на китайский язык, напечатайте его на обратной стороне визитки. Всегда берите с собой несколько визиток, по правилам китайского этикета их нужно давать каждому, с кем ведётся деловая беседа.

Китайские коммуникации

Грамотный и красивый разговор с китайскими бизнес партнёрами является потребностью. В противном случае Вас просто заболтают и уговорят на менее выгодные условия. Или же наоборот, Вы можете сказать лишнего и этим испортить отношения. Учитывая это, стоит для начала изучить особенности культуры и традиций ведения беседы о бизнесе.

Прежде чем начинать общение с китайским партнёром нужно понять, что их поведение очень отличается от нашего. Китайцы очень эмоциональны и обидчивы, любят всевозможные похвалы. Старайтесь как можно чаще подчёркивать своё уважительное отношение к ним.

Советы по общению с китайскими партнёрами:

• Старайтесь чаще употреблять «спасибо», «пожалуйста», «удобно ли Вам говорить сейчас», «я высоко ценю Вашу помощь», «простите, что беспокою» и тд.
• Перед началом беседы всегда представляйтесь.
• Если такая ситуация имела место, то не будет лишним напомнить , при каких обстоятельствах вы сотрудничали ранее.
• Учтите, что китайцы редко говорят «я не знаю», даже если действительно не обладают нужной информацией. В таких случаях Ваш собеседник будет молчать или постарается перевести разговор на другую тему.
• В начале беседы не стоит сразу же переходить к требованиям, будьте дипломатичны.
• Ищите альтернативные варианты, рассматривайте компромиссы.
• Никогда не повышайте голос на своего китайского партнёра. Китайцы, как правило, очень эмоционально реагируют на это.
• Во время приветствия можете пожать оппоненту руки или сделать легкий кивок головой.
• Не позволяйте себе опаздывать на встречи.
• Следите за своими эмоциями, чрезмерная эмоциональность оттолкнёт партнёра.
• Уделите внимание изучению китайской процедуры передачи визитной карточки. По традиции принято передавать её обеими руками.
• Если Вы планируете встречаться с китайским партнёром в ресторане, изучите чайную церемонию.
• В беседе избегайте фамильярности.
• Доверяйте, но всегда проверяйте своего партнёра.
• Дорогие подарки будут излишни, лучше ограничиться фирменными сувенирами.

Ведение переговоров:

• В виду огромных масштабов страны, манера ведения бизнеса может отличатся в связи с географическим расположением фирмы. К примеру, кантонцы переняли многое из западной культуры, с ними относительно легко вести бизнес.
• Китайские бизнесмены часто ведут деловые переговоры за трапезой, там же и заключаются сделки.
• Китайцы уделяют особое внимание мелким деталям.
• Если партнёр с неохотой рассказывает о себе, не настораживайтесь. Китайцы редко распространяются о личном.
• Китайские партнёры вряд ли дадут Вам прямой отказ, они не любят говорить «нет». Поэтому придётся улавливать намёки и настроения оппонента.
• В то же время китайцы обожают говорить «да» и, в частности, нередко дают сомнительные обещания.
• Идя на переговоры с китайцами, будьте готовы к жесткому отстаиванию своих позиций. Очень важно сохранить эмоциональное хладнокровие и чистоту ума. Даже если во время переговоров возникнут проблемы, не выходите за рамки приемлемых условий, не выдавайте желания уступить.

Ведение деловой переписки с китайскими партнёрами:

• В процессе налаживания деловых контактов большую роль играет письменная корреспонденция. В сущности, не имеет значения, в каком почтовом сервисе будет отправлено письмо, но стоит позаботиться о формате. Лучше всего вести переписку в форматах PDF или RTF, в таком случае не будет проблем с кодировкой.
• По ходу переписки всегда копируйте предыдущие сообщения, это напомнит партнёру о деталях ваших деловых отношений.
• Часто бизнесмены, используют для ведения переговоров только электронную почту и жалуются на безответность. Если Вы не получили ответ сразу, не стоит паниковать. В случае недельного молчания можно прислать то же письмо факсом или отправить повторно.

Вместе с тем, иногда в отсутствии ответа можно обнаружить другую причину – неправильное написание письма.

Вот несколько советов по написанию письма будущему партнёру:

• Не стоит углубляться в подробности и перегружать корреспонденцию лишней информацией.
• Однако чрезмерная фамильярность тоже не приведёт в восторг китайского предпринимателя.
• Нельзя писать слишком длинные письма, скорее всего, их даже не прочтут до конца.
• Не стоит начинать обращение с хвалебных дифирамбов и, тем более, расписывать их на несколько страниц.
• Послание должно быть максимально содержательным и корректным.
• Озаглавьте письмо.
• Не используйте в тексте слова «срочно», «важно» и тд.
• Начните письмо со слов «Уважаемый» «Дорогой», по окончанию добавьте «С наилучшими пожеланиями».
• Не забудьте указать ваши личные данные.
• Проверьте грамматику написания всех слов, используйте только корректные знаки препинания (нельзя употреблять несколько восклицательных или вопросительных знаков).
• Расскажите о том, как Вы узнали о данном производстве.
• Дайте короткую характеристику своей фирмы, расскажите о её положении на рынке.
• Ничего не требуйте.
• В первом же письме попросите предоставить все имеющиеся сертификаты продукции.
• Пишите по поводу конкретного товара.
• Не упоминайте в первом письме такие сложные вопросы как налогообложение, условия поставки, отгрузку товара.

Ниже предоставлен пример идеального, на мой взгляд, письма:

Запрос информации о музыкальных колонках, от Федорова Виталия, Sounds.

Уважаемый г-н Ли, Я узнал о существовании вашей компании из журнала » Musical Instruments Source «. Наша компания, Sounds, работает в Таганроге, РФ. Я занимаю должность менеджера по закупкам. Наша компания заинтересована в поиске новых поставщиков музыкальных колонок, а в лице вашей фирмы мы надеемся найти надежного партнера. Пожалуйста, уточните, занимаетесь ли вы экспортом товаров на территорию РФ? Если да, то прошу вас, пожалуйста, пришлите нам каталог вашей продукции, прайс лист и сертификаты качества. Нас интересует модель музыкальных колонок [E-35b] и смежные модели. Нам бы хотелось продолжить сотрудничество с вашей компанией. Я буду очень рад, если вы ответите на мое письмо, или позвоните по телефону, указанному ниже. С нетерпением жду вашего ответа. С уважением, Федоров Виталий Менеджер по закупкам, Sounds fedorov@sounds.ru +7 123 5585861

Данный текст является стандартным для корреспонденции поставщику. Вы можете заменить данные и воспользоваться им как шаблоном.

Использование интерактивных средств для общения с поставщиком

Кроме e-mail Вы можете использовать обычный телефон или мессенджеры. Скорее всего, Ваш китайский партнёр предложит общаться по Skype, MSN  или QQ.  ICQ и Skype в Китае не пользуется особой популярностью, чаще всего переписку ведут посредством MSN или телефона. Будет полезно знать, что телефонный код Китая +86 (Гонконг +852). Учтите, что китайцы не используют голосовую почту. Если линия занята, то придётся ждать или перезванивать позже.

Языковой вопрос

Китайский язык изучить очень трудно, понадобится несколько лет для овладения простейшими навыками беседы. Изучая китайский на протяжении 5-7 лет, мало кому удаётся свободно читать газеты. Вместе с тем, знание китайского языка вовсе не обязательно для ведения переговоров. На каждом из заводов найдутся люди, которые хорошо знают английский. Но даже если Ваш партнёр не владеет достаточным знанием языка, в этом проблемы нет. Вы всегда можете показать свой запрос картинкой или, на крайний случай, нанять хорошего переводчика.

Следующие советы помогут лучше понимать китайцев:

• Во время переговоров старайтесь четко выговаривать слова, говорите медленно.
• При надобности, дайте партнёру время записать информацию.
• Не стесняйтесь задавать вопросы или переспрашивать, это намного лучше, чем недомолвки и недопонимание.

Оплата товара.

Обычно поставщик выставляет инвойс, и покупатель его потом оплачивает. Это минимальное требование. Контракт в данном случае не спасает, в Китае он не имеет значительной силы. Учитывая это, не рекомендую тратить время и деньги на составление контракта, лучше обзавестись помощью грамотного юриста.

Финансовые условия зависят от взаимного доверия и объёма закупок. Возможна как 100% предоплата, так и кредит на определённый срок. Обычно вносится 30% предоплаты и 70% по факту отгрузки. Большие компании иногда работают с аккредитивом. Более высокая предоплата обычно практикуется в случаях редкого специального оборудования, которое потом будут сложно продать.

Без внесения предоплаты заказ выполняется крайне редко. Производитель боится, что заказчик что-либо перепутает или вовсе откажется от покупки. Форма оплаты  100% по отгрузке товара практикуется только в работе со знакомыми. Отгрузка без оплаты практически невозможна, только если поставщик является давним другом производителя или имеет поручителя в лице богатого китайца.

Сроки поставки можно смело умножать на два. Китайским производителям нельзя верить в этом вопросе.

Приёмку и отгрузку товара следует тщательно проверять. Осмотрите качество отгруженного товара, обычно он существенно отличается от образца, не в лучшую сторону. Если качество товара Вас не устроило, то нельзя верить словам китайцев о его доработке или переделывании. Обычно в таких случаях заказчик опять остаётся с бракованным товаром. В таком случае следует обратиться к посреднику, который оказывает услуги по контролю качества. Опасно брать посредника-китайца, скорее всего, ему предложат комиссионные (или он сам их потребует у производителя).  Иногда стоит поговорить с местным менеджером по продажам и тот за отдельную плату(1-3 % от цены товара) сам проконтролирует качество производства.

Вместе с тем, конкуренция на производственных рынках ужесточается, на внутреннем рынке наблюдается рост цен и зарплат, поэтому китайское производство становится всё менее конкурентоспособным. Исходя их этого, большинство компаний приложит максимальное усилие для того, чтобы не потерять  старых заказчиков и привлечь новых.

Ценовая политика на китайском рынке. Уместен ли торг?

Ценообразование на китайских рынках несколько своеобразно. Оно продиктовано жгучим стремлением заработать и увеличить продажи.  Скорее всего, при первом запросе Вы получите цену на 30-40 % выше реальной.

Стоит учитывать, что в китайском бизнесе нет понятия «прайс». Поэтому не стоит его запрашивать, просто спросите цену конкретного товара.

К тому же, у китайцев отсутствует понятие «обман», есть только выгода. По сему, они пойдут на недомолвки, преувеличение, приукрашивания ситуации – всё ради удачной сделки. Стоит быть внимательным и не верить на слово.

В случае торга на рынке готового товара Вы можете спокойно торговаться до последнего. Но когда решается вопрос о товаре «под заказ», дело приобретает опасный оборот. Желая любым способом получить заказчика, производитель будет соглашаться на любую стоимость, а потом уже решать, как по этой цене производить.

В начале разговора не стоит переходить к агрессивным торгам. Спросите, возможны ли скидки на продукцию. Если предложенная цена будет приемлема и принесет прибыль, торговаться не нужно. Зато в этом случае производитель не захочет подсунуть брак, побоится отпугнуть стоящего партнёра. А уже на третьей-четвёртой сделке можно устроить торг, но, опять же, взвешенно и аккуратно.

До получения образца рекомендую вовсе не торговаться. Ознакомившись с продукцией, Вы сможете понять его реальную стоимость и в нужный момент грамотно аргументировать понижение цены. Доводы по поводу скидки помогают, но не всегда. Бывает, что китайский производитель специально назначает высокую цену и не ведёт торги. Таким образом, они пытаются показать, что Вы не интересны им в качестве партнёра.

Несоответствие материалов.

Однажды мне посчастливилось познакомиться с коммерческим директором московской оптовой компании. Как я узнал, ему приходилось по 2-3 недели контролировать фабрику, следить за соблюдением качества (производство в Гуанчжоу). По его словам, без контроля не обходились даже колодки и нитки для пошива. Раньше китайские партнёры ответственно подходили к подбору материала, но теперь они заменяют его более дешевым. К тому же, всё время нужно контролировать производственный процесс, иногда могут недошить или произвести бракованную продукцию.

Иногда материал играет решающую роль, экономия на несущественный мелочи (вроде клея для подошвы) может привести к плачевному результату. Бракованная продукция (даже если брак проявится не сразу) обязательно скажется на потере постоянных клиентов, что неизменно приведёт к развалу всего бизнеса. Поэтому не стоит покупать что-либо без специального контроля производства.

Китайские компании устанавливают цену исходя из множества факторов. К таким можно отнести: перспективность клиента, время работы, объём партии. Цена устанавливается только в индивидуальном порядке, в честной беседе или по переписке. Если Вам вышлют прайс-лист, то в нём будут указаны именно Ваши данные. Скорее всего, это делается, чтобы не перепутать Ваш прайс с другими.

Иностранцам обычно говорят завышенную цену, в то время как этническому китайцу наоборот снизят наценку. Чтобы понять адекватность цены товара, необходимо разбираться в ценовой политике на собственном рынке.

Оптовые китайские компании значительно охотнее огласят свою цену. Многие из них по-просту работают на количество – заваливают потенциального покупателями прайс-листами. Серьёзные китайские компании (производители) так не делают. Слишком низкую цену можно ожидать от мошенника или от продавца бракованного товара.